Гил Остандър: Бизнесът с жилищни имоти е повече социален, отколкото икономически

Гил Остандър е вторият щатен трейнър в индустрията на недвижимите имоти в Канада и е основател на Асоциация на трейнърите в Северна Америка (North American Training Directors Association) през 1975 г. През 1995 г. оглавява разширяването на RE/MAX франчайза в бизнеса с недвижими имоти на европейския пазар. Като ръководител „Обучение" и вицепрезидент „Международно разширяване", той отговаря за азкриването на 22 регионални мастър-франчайза в 15 страни в Европа. Резултатът от 1996 до 2001 г. е откриването на първите 750 франчайз офиси на RE/MAX в Европа.

Г-н Острандър е международно признат трейнър и консултант по въпросите на управление на продажбите, продажбени умения, личностно развитие, обслужване на клиентите, поставяне на цели и лична отговорност.

С Гил Остандър разговаря репортерът на Информационна агенция КРОСС Владимир Савов.

Как дълговата криза в Европа, която все повече заприличва на лабиринт без изход, се отразява на пазара на недвижими имоти - на цените и търсенето?

Г.О: Първо, кризата не е еднаква навсякъде. В някои страни цените са паднали с 15%, но бизнесът не е толкова засегнат, работи добре. Други страни са в много по-лошо положение заради икономическите проблеми. Ако трябва да обобщя - в Европа цените са паднали средно с около 20%. Дори в страните където кризата е най-тежка обаче пазарът на недвижими имоти никога не е спирал. Дори в Атина, където има две кризи - икономическа и политическа, размирици и сълзотворен газ по улиците, хората все
още правят бизнес. Продават се имоти, други се отдават под наем, но хората все още сключват сделки.

Тоест, дори в криза винаги има възможности?

Г.О: Да, защото в бизнеса със жилищни имоти решението за промяна е повече социално решение и е по-свързано със семейството, отколкото икономическо. Ако жена ти трябва да роди след месец, например, е по-добре да имаш апартамент с две спални, отколкото с една. Ами ако след това разбереш, че ще има близнаци? Ако бащата пък загуби работата си заради кризата и е човек над средната възраст, като мен, ще му се наложи да продава, защото ще има нужда от пари, с които да закупи по-малко жилище и да му останат за другите разходи. Ето защо голяма част от нашия бизнес не е икономически, а социален.

В такъв случай могат ли да се предвидят тенденциите в него?

Г.О: Вижте, това е петата рецесия, която преживявам в моята 40-годишна кариера. Така че, това което зная, е че тя ще свърши. В историята обаче тези рецесии стават все по-дълги. През 70-те години, когато САЩ бяха ударени от много тежка криза, тя приключи за около две години и половина. През 90-те беше по-дълга - 4-5 години. Сега сме в криза вече две години и няма особени признаци за възстановяване. Така че, хората просто ще трябва се справят, да се върнат на работа и да продължат живота си. Те започват да свикват да се справят в икономическа ситуация като тази. Възможно е да минат още 2-3 години преди да достигнем пълно възстановяване до положението, в което бяхме преди кризата.

Смятате ли, че пазарните цени отново ще достигнат нивата от 2008 г.?

Г.О: О да, абсолютно, и дори ще ги надскочат. Когато започнах бизнеса си, продавах къщи за 40 000 долара. Същите тези къщи след това станаха 100 000, а след това 200 000 и накрая 400 000 долара. След това паднаха пак до 300 000, после станаха 500 000 и т.н.

Експертите нарекоха резкия ръст в цените и търсенето на имотите през годините преди кризата "имотен балон", а от вашите думи разбирам, че става въпрос за един нормален цикъл?

Г.О: Да, всеки път когато това се случва обаче, то става по различни причини. През 1972 г. стана, защото бензинът поскъпна рязко. През 1979-80 г. се случи заради повишаването на лихвите до 20%. През 1990-91 г. не мисля, че някой разбра защо се случи. Този път е заради банковата криза и заради това, че правителствата дадоха милиарди на техните приятели от банките. Знаете, че политиците и банкерите са доста близки. Не зная дали в България е така, но със сигурност е валидно за Америка и Германия.
Икономиката има нужда от време, за да поеме сътресенията, но междувременно на хората им се раждат деца и животът продължава. Знаете ли, струва ми се, че човешките същества са така устроени, че могат да се чувстват зле само няколко години, по-точно две, а след това отново се превръщат в оптимисти. Така че, тази криза не е икономическа, а пред всичко психологическа. Няма икономическа криза, защото правителството я скри като раздаде трилиони долари. На някои места в САЩ кризата тепърва предстои. Знаете ли какво научих през последните дни - има милиони хора в Щатите, 10-15 милиона души, които не са си плащали вноските за ипотека в продължение на две години. И все още никой не им е взел домовете. Защото банките не искат имотите им. През следващите години това ще трябва да се изчисти и сега се опитват да измислят как да го направят. Правителството им е казало, че не бива да пипат домовете на хората, защото не искат 15-20 млн. къщи да останат празни, а 20 млн. семейства да останат без пари на улицата. Някои от тези хора са безработни от 2 години. За щастие тази действителност съществува само в отделни части на Америка.

Същото изглежда и положението в Европейския съюз, ако сравним ситуацията във
Великобритания и Гърция, например?

Г.О: Всъщност Великобритания вероятно е една от най-засегнатите страни в Европа. Ще ви дам малко британска статистика. Цените са паднали около 25%, обемът на транзакциите е паднал с около 50%. В пиковия период през 2007 г. са сключени почти 2 млн. сделки. Миналата година те са 650 000. През 2007 г. там имаше 14 000 компании за недвижими имоти, а днес са 10 000. Така че, паят е по-малък, но и хората около масата са по-малко. Тези, които останаха обаче, са професионалистите, те са силните.
Когато пазарът е силен, се появяват множество слаби играчи, които не знаят какво да правят. На тях не им и трябва да знаят, защото пазарът е силен. Когато се срине, всички тези хора бягат. Остават само тези, които знаят как се прави бизнес, как да се грижат за клиентите си и т.н.

Същото, което се случи и у нас?

Г.О: Точно. И затова на нас ни се налага да построим отново RE/MAX в България и да правим такива неща като "да извикаме най-добрия експерт". Аз съм експертът по рецесиите. Имам опит във всичко - като брокер, като собственик на офис, като човек, който е развивал RE/MAX в Европа и франчайзинга в много страни. Бившият президент на САЩ по време на Голямата депресия беше казал: "Няма от какво да се страхуваме, освен от самия страх". Ако се страхуваме, никога няма да видим възможностите.

Вие обучавате агенти по недвижимите имоти. От всеки ли може да стане добър брокер?

Г.О: Не. За да си добър агент по недвижимите имоти трябва да имаш отлични умения с хората, защото ние сме в бизнеса с хора. Когато някой продава имот, нашата работа е да му помогнем да го направи. Аз винаги казвам, че работата ни е много проста - ние намираме хората, които не харесват имотите си. Хора, чийто живот се е променил и те нямат нужда от тези имоти. От друга страна намираме хора, които искат имотите, които нямат. Събираме ги заедно, помагаме им да постигнат най-добра цена и им помагаме да се погрижат за всички детайли. Това е много проста работа - става въпрос за хора, не за имоти.

От вашата уста звучи много лесно и оптимистично?

Г.О: То е такова. Аз дори не съм завършил гимназия, нямам университетска диплома, ходих до университета през уикендите, за да се забавлявам на партитата. Присъединих се към RE/MAX, когато компанията имаше 120 офиса, а го напуснах с 5700 офиса. Изградил съм около 2000 от тях. Направих го, защото обичам да се грижа за хората, много съм енергичен, фокусиран, амбициозен и имам нужда от много пари (смее се). Това обаче не означава, че този бизнес е за всички. Някои хора стават добри доктори, добри учители, полицаи, пожарникари. Две от моите деца са полицаи. Те не могат да продадат на никого нищо, но са добри в работата си и я харесват. Жена ми също не би могла да се справи с тази работа. Тя дори не харесва хората, които се занимават с нея, с изключение на мен... понякога. Тя е детска учителка. Аз пък не искам да върша нейната работа. Не, това не е за всеки. Брокерите трябва да са добри хора, да имат умения да работят с хора, да вдъхват доверие, да са открити и много енергични. Това е много активен бизнес и е бизнес на действието. Не може да стоиш в офиса и да чакаш хората да дойдат при теб.

Имате ли любима фраза или правило? И какво казахте на българските си колеги?

Г.О: Имам и е малко смешно. "Трябва да целунеш много жаби преди да срещнеш принца". Тоест, трябва да говориш с много хора, за да се придвижиш на пазара. Няма да продадеш на всеки и не трябва да опитваш. Просто трябва да говориш с много хора. Те ще купят или продадат, тогава когато има смисъл за тях, не за теб.